Die besten Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Aktiv um ein höheres Gehalt bitten

Wie viel Geld können Sie bei einer Gehaltsverhandlung für sich heraushandeln? Bei geschickter Verhandlung ist eine durchschnittliche Gehaltserhöhung zwischen sechs und zehn Prozent durchaus üblich. Beim Berufswechsel können Sie laut einer aktuellen Studie von McKinsey & Company sogar mit bis zu 30 bis 45 %  mehr Gehalt rechnen. Das gilt besonders, wenn ein anderes Unternehmen Sie abwirbt.

Möchten Sie ein höheres Gehalt bekommen, sollten Sie als Arbeitnehmer proaktiv auf Ihren Vorgesetzten zugehen: Manche Unternehmer bieten ihren Mitarbeitenden zwar von sich aus eine Gehaltserhöhung an, andere vermeiden das aber tunlichst, um ihre Ausgaben nicht zu steigern. Sie stützen Ihren Gehaltswunsch am besten mit sachlichen Argumenten. Dafür sollten Sie sich gründlich vorbereiten. Bitten Sie schriftlich um einen Termin für das Gespräch mit Ihrem oder Ihrer Vorgesetzten.

Vorbereitung der Gehaltsverhandlung: Die Leistungsmappe

Besonders wichtig ist es bei einer Gehaltsverhandlung, dass Sie gute Argumente dafür liefern, weshalb Sie nützlich für das Unternehmen sind und einen realen Mehrwert darstellen. Sie sollten sich also bei der Vorbereitung der Verhandlung fragen, wie gut Ihre Leistungen tatsächlich sind und wie hoch Ihr Wert für das Unternehmen ist. Dafür machen Sie sich am besten eine Liste:

• Was waren Ihre bisherigen Erfolge?
• Welche Projekte bearbeiten Sie aktuell, in denen es gut aussieht?
• Welche Erfolge sind später noch von Ihnen zu erwarten?
• Welche Weiterbildungen haben Sie absolviert?
• Wie viele Überstunden haben Sie geleistet?
• Sind Umsatzsteigerungen durch Ihre Arbeit entstanden?
• Zieht man Sie gern zu wichtigen Aufgaben heran?

Argumentieren Sie im Gehaltsgespräch immer mit den Leistungen, die Sie auch nachweisen können. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie Ihre Erfolge, Fortschritte und Überstunden im Auge behalten. Die Aufzeichnungen dazu stellen Sie für die Gehaltsverhandlung in einer sogenannten Leistungsmappe zusammen.

Leistungsmappe ist lediglich eine Bezeichnung – Sie benötigen keine physische Mappe für die Fakten. Es reicht, wenn Sie die Informationen digital speichern, etwa in einem Word-Dokument oder in einer Excel-Tabelle.

Folgendermaßen können Sie Ihre Leistungsmappe aufbauen:

• Die Arbeitsplatzbeschreibung – was gehört laut Arbeitsvertrag zu Ihren Aufgaben und welche Arbeiten übernehmen Sie darüber hinaus?
• Die Leistungsbeschreibung – legen Sie zwei Spalten an und schreiben Sie alle im laufenden Jahr erbrachten Leistungen und neuen Projekte hinein. In der rechten Spalte tragen Sie den zeitlichen Aufwand für die Leistungen ein. Listen Sie Überstunden und Mehrarbeit ebenso auf wie Aufgaben, die Sie in weniger als der vereinbarten Zeit erledigt haben.
• Gewinnsteigerungen oder Neukundengewinnung – gehen Gewinne oder neue Kunden auf Ihre Arbeit oder Initiative zurück, sollten Sie das in der Leistungsmappe angeben.
• Haben Sie innerhalb des Unternehmens eine Auszeichnung erhalten oder loben Kollegen Ihre Arbeit, gehören auch diese Informationen in die Mappe.

Mit einer solchen Leistungsmappe haben sowohl Sie als auch Ihre Vorgesetzten die Vorzüge Ihrer Arbeit klar vor Augen.

Quelle: Karrierebibel.de, Aufbau und Inhalt einer Leistungsmappe 

Ermitteln Sie Ihren Marktwert vor der Gehaltsverhandlung

Vor dem Gespräch über eine Gehaltserhöhung sollten Sie Ihren eigenen Marktwert ermitteln, um realistisch einschätzen zu können, wie hoch die Gehaltserhöhung ausfallen kann. Hier müssen Sie mehrere Faktoren in Betracht ziehen:

• Berufseinsteiger verdienen weniger als Mitarbeiter, die auf mehrere Jahre Arbeitserfahrung zurückblicken können.
• Wie hoch qualifiziert und wie stark spezialisiert Sie sind, spielt eine Rolle – je mehr und je ausgefallenere Kenntnisse und Fertigkeiten Sie haben, desto wertvoller sind Sie für das Unternehmen.
• Auch die Unternehmensgröße, seine Mitarbeiterzahl und der Standort spielen eine Rolle.

Werfen Sie einen Blick in aktuelle Gehaltstabellen, um sich einen Überblick zu verschaffen: Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihren Verdienst mit der Durchschnittshöhe des Gehalts in Ihrer Branche und bei Ihrer Arbeitserfahrung zu vergleichen.

Gehaltsverhandlung: Tipps, die psychologisch wirken

Es klingt für Arbeitgeber besser, wenn Sie in der Verhandlung nicht von einer Gehaltserhöhung, sondern von einer Gehaltsanpassung sprechen. Es klingt so, als würde ein Fehler korrigiert werden. Bleiben Sie im Gespräch immer sachlich und ruhig – werden Sie emotional, wirkt das unprofessionell. Darüber hinaus gibt es viele weitere Gehaltsverhandlungs-Tipps.

Der erste Zug bei der Gehaltsverhandlung ist Ihrer

Warten Sie nicht höflich, bis Ihr Vorgesetzter sich zur Nennung einer Zahl bequemt – geben Sie stattdessen bereits am Anfang des Gesprächs eine Summe an. So zeigen Sie, dass Sie sich vorbereitet haben und Ihren Wert kennen. Ein weiterer Vorteil ist, dass die von Ihnen genannte Summe nun der Vergleichswert für alle weiteren Zahlen sind, die in der Verhandlung genannt werden.

Daraus ergibt sich direkt der zweite Teil des Tipps: Pokern Sie hoch. Bleiben Sie dabei aber in einem realistischen Rahmen und geben Sie zu verstehen, dass Sie gesprächsbereit sind. Ihr Verhandlungspartner wird von Ihrer Summe ausgehen müssen und da die meisten Gehaltsverhandlungen irgendwo in der Mitte enden, fällt das Ergebnis umso höher aus, je höher (aber nicht abgehoben!) Sie einsteigen.

Das erste Angebot ist nie das beste bei der Gehaltsverhandlung

Selten steigt der Vorgesetzte mit dem besten Angebot ein. Dass er eine Summe nennt, zeigt aber, dass er grundsätzlich zu einer Gehaltserhöhung bereit ist. Den Spielraum nach oben sollten Sie nun vorsichtig ausloten.

Dieser Gehaltsverhandlungs-Tipp gilt übrigens auch für Vorstellungsgespräche!

Darum ist die ungerade Summe als Gehaltswunsch eine gute Idee

Wenn Sie eine ungerade Zahl als Gehaltswunsch nennen, schätzt Ihr Vorgesetzter die Summe eher als eine präzise Angabe ein und nimmt an, dass Sie gut vorbereitet in die Verhandlung gehen. Wenn Sie Ihr erhofftes Jahresgehalt in einer glatten Tausenderzahl angeben (etwa 50.000 Euro), wird Ihr Gegenüber auch in Tausenderschritten weiter unten ansetzen. Bei krummen Zahlen dagegen wird erst eine Rechnung nötig, und oft fallen die Kürzungen geringer aus.

Zustimmungslaune in der Gehaltsverhandlung

Dieser Gehaltsverhandlungs-Tipp stammt aus dem Verkauf und arbeitet auf ein Ja hin: Stellen Sie während des Smalltalks am Anfang bereits einige Fragen, die der Chef mit „ja“ beantworten wird, ehe die Gehaltsverhandlung beginnt. Das funktioniert etwa mit unverfänglichen Fragen wie „Hatten Sie einen schönen Urlaub?“. Die Chance, dass Ihr Chef auch bei der entscheidenden Frage „ja“ sagt, wird so erhöht.

Selbstbewusst in der Gehaltsverhandlung

Schüchternheit und Zurückhaltung sind in einer Gehaltsverhandlung unangebracht. Verbannen Sie den Konjunktiv vorübergehend aus Ihrem Wortschatz und verzichten Sie auf Formulierungen wie „Ich weiß, dass das Budget eigentlich gerade knapp ist“. Sie sind kein Bittsteller und Almosen verlangen Sie auch nicht – Sie möchten zu Recht eine angemessene Bezahlung Ihrer Leistungen. Dank Ihrer sorgfältigen Vorbereitung können Sie selbstbewusst auftreten.

Aktiv zuhören in der Gehaltsverhandlung

Ein Gespräch lebt vom Reden und vom Zuhören. Hören Sie also aufmerksam zu und stellen Sie Rückfragen – denn wer fragt, führt! Mit Fragen können Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken. Wiederholen Sie die Sätze Ihres Vorgesetzten in Ihren eigenen Worten. Damit zeigen Sie, dass Sie verstehen und sich in seine Situation versetzen können.

Spiegeltechnik in der Gehaltsverhandlung

Ein weiterer der psychologischen Tipps für die Gehaltsverhandlung ist die Spiegeltechnik. Dabei passen Sie sich dem Verhandlungspartner in Sprechweise, Tempo und Körpersprache an, was die Harmonie des Gesprächs erhöht. Aber Vorsicht: Wenn Sie es übertreiben, fühlt sich Ihr Chef eher veralbert als wohl in der Verhandlung!

Kompromissbereitschaft in der Gehaltsverhandlung

Es ist positiv für das Gehaltsgespräch, wenn Sie eine gewisse Flexibilität bewahren: Beweisen Sie Ihre Bereitschaft, Ihrem Vorgesetzten etwas entgegenzukommen. Schließlich gibt es neben dem Gehalt noch Vergünstigungen wie etwa:

• ein höheres Weihnachtsgeld
• ein Firmenfahrzeug
• die Möglichkeit zum Homeoffice
• Unterstützung bei Fortbildungen

Unter manchen Umständen können diese Alternativen für Sie sogar steuerlich günstiger sein als Bargeld. Zeigen Sie sich kompromissbereit, hat Ihr Chef zudem wahrscheinlich das Gefühl, dass er jetzt ebenfalls Zugeständnisse machen muss.

Diese Fehler sollten Sie bei der Gehaltsverhandlung vermeiden

Einige Fehler bei der Gehaltsverhandlung können unerwünschte Folgen nach sich ziehen. Emotionale Reaktionen etwa haben in einem solchen Gespräch nichts zu suchen, stattdessen sollten Sie sachlich argumentieren. Wichtig ist außerdem, dass Sie nicht auf die sorgfältige Vorbereitung verzichten.

Unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung

Eine sorgfältige Vorbereitung ist das A und O bei der Gehaltsverhandlung. Sie sollten Ihren Wert kennen, Ihre Leistungen (in der Leistungsmappe) parat haben und Ihre Argumente gut vorbringen können. Eventuelle Gegenargumente von Ihrem Vorgesetzten sollten Sie entkräften können.

Schlechte Argumentationen während der Gehaltsverhandlung

Sind Sie gut vorbereitet, haben Sie auch gute Argumente für die Gehaltsverhandlung (diese haben wir weiter oben aufgezählt).

Es gibt jedoch auch schlechte Argumente, etwa:

• Ich brauche das Geld.
• Ich bin aber besser als Kollege xy und der verdient auch mehr.
• Ich habe schon ganz lange keine Gehaltserhöhung mehr bekommen.

Das alles kann sein, aber es spielt für den Chef keine Rolle. Für ihn ist es wichtig, dass Sie das höhere Gehalt wert sind, weil Sie der Firma nützen. Dass Sie das tun, gehört daher in den Fokus der Verhandlung.

Unpassender Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung

Warten Sie auf den passenden Zeitpunkt, um einen Termin für die Gehaltsverhandlung zu vereinbaren. War gerade ein Kunde mit Ihnen unzufrieden, ist der Zeitpunkt schlecht. Gut geeignet ist ein Moment kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts. Vereinbaren Sie immer einen Termin, statt das Gespräch spontan zwischen Tür und Angel zu führen! Wer neu im Job ist, sollte nicht bereits nach wenigen Monaten fragen – nach der Probezeit kann eine erste Gehaltserhöhung aber schon gewährt werden.

Zu hoch pokern in der Gehaltsverhandlung

Zu den Gehaltsverhandlungs-Tipps oben gehörte, dass Sie in einem gewissen Rahmen hoch einsteigen. Übertreiben Sie es damit und nennen eine ganz unrealistische Summe, hat das negative Auswirkungen:

• Der Chef glaubt, dass Sie keine Ahnung und sich nicht vorbereitet haben.
• Sie wirken arrogant und unverschämt.
• Sie zeigen, dass Ihnen das Gehaltsgefüge des Unternehmens nicht bekannt oder egal ist.

Ihre Gehaltsvorstellung sollten Sie gut begründen können. Wer zu viel will, wird beim Vorgesetzten leicht abgespeichert als Gierhals mit schlechtem Einschätzungsvermögen.

Tiefstapeln bei der Gehaltsverhandlung

Sie möchten eine Gehaltserhöhung, also nennen Sie eine angemessene Summe! Bedenken Sie immer, wie viel weniger Ihnen netto vom Brutto bleiben wird. Setzen Sie Ihre Gehaltsvorstellungen zu niedrig an, wirkt es, als seien Sie selbst von Ihrem Anspruch oder Ihren Leistungen nicht überzeugt. Sie werden abgespeichert als die Person mit den geringen Ansprüchen, und das wirkt sich auch später noch nachteilig aus.

Verhandlungspartner unter Druck setzen

Üben Sie in der Gehaltsverhandlung niemals Druck aus! Es ist schlechter Stil, mit einer Kündigung zu drohen, wenn Sie nicht mehr Geld bekommen. Ob Sie sich anderweitig orientieren möchten, können Sie später immer noch überlegen, wenn Sie nicht mehr Gehalt bekommen.

Fazit: So gelingt die Gehaltsverhandlung

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist nicht kompliziert, wenn Sie die wichtigen Punkte beachten:

• Bereiten Sie sich sorgfältig vor.
• Wählen Sie einen guten Zeitpunkt aus.
• Bleiben Sie argumentativ bei Ihren Leistungen.

So sind Sie nur noch ein sachliches Gespräch von einem höheren Gehalt entfernt.

Für Ihre nächste Gehaltsverhandlung wünschen wir Ihnen viel Erfolg!