Auf Englisch verhandeln – das gilt es zu beachten!

Zum wirtschaftlichen Leben gehört auch Verhandeln. Im internationalen Geschäftsleben geschieht dies oft auf Englisch. Hier gilt es allerdings, neben der Sprache oftmals auch kulturelle Besonderheiten zu beachten, um nicht ins Fettnäpfchen zu tappen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Verhandlungsgeschick auf Englisch verbessern und welche Redewendungen Sie verwenden können.

Direkte Formulierungen wie „I want“ stoßen bei Verhandlungen in englischer Sprache oft auf Abwehr. Besser ist es, höflicher mit „I would like (to)“ oder „Would it be possible (to)“ zu arbeiten.

Zudem gibt es auch im Wirtschaftsenglisch „falsche Freunde“. „You mustn‘t“ heißt nicht „Sie müssen nicht“, sondern „Sie dürfen nicht“. Korrekt ist „You needn‘t“ oder „You don‘t have to“. Auch grammatische Fehler können vorkommen. Eine Deadline zur Abgabe eines Dokuments oder zur Lieferung einer Ware wird mit „by“ und dem Wochentag oder dem Datum festgelegt, nicht mit „until“. Auf der Ebene der Vokabeln kann es beim Verhandeln in Englisch ebenfalls zu Verwirrung kommen. Beispielsweise heißen Ratenzahlungen nicht „rates“ sondern „instal(l)ments“ (im amerikanischen Englisch mit zwei l).

Beginnen Sie Ihre Verhandlung auf Englisch mit etwas Positivem

Ein guter Einstieg in die Verhandlung auf Englisch ist ein positives Thema oder ein Lob, vor allem, wenn die Atmosphäre etwas angespannt ist. Zudem kann es sinnvoll sein, gleich zu Beginn die Ziele beider Seiten anzusprechen. Dies ist auch bei Preisverhandlungen auf Englisch möglich. Sinnvoll sind zu Beginn des Gesprächs offene, aber effektive Fragen wie „What are you hoping to achieve today?”. So erhalten Sie oft Informationen, die im weiteren Verlauf der Verhandlung noch wichtig werden können.

Seien Sie beim Verhandeln auf Englisch nicht zu streitlustig

Verhandlungen auf Englisch können rasch daran scheitern, dass eine der beiden Seiten zu streitlustig ist. Auch wenn es zu Spannungen kommt oder Sie das Gefühl haben, über den Tisch gezogen zu werden, sollten Sie immer versuchen, ruhig und sachlich zu bleiben. Andernfalls wird sich Ihr:e Verhandlungspartner:in verteidigen, was das Gespräch noch komplizierter macht.

Zeigen Sie beim Verhandeln auf Englisch Anstand

Auch wenn es zu angespannten Gesprächen, möglicherweise auch einer Diskussion oder einem Konflikt kommt, sollten Sie versuchen, ruhig zu bleiben. Haben Sie beispielsweise das Gefühl, dass Ihr Gegenüber im Unrecht ist, sollten Sie ihr oder ihm dennoch respektvoll begegnen. Sie sollten nicht überheblich rüberkommen und den Eindruck machen, auf alle Fragen eine schlaue Antwort zu wissen. Zudem sollten Sie Ihrem:Ihrer Gesprächspartner:in die Möglichkeit geben, etwas zu sagen, beispielsweise mit einer Formulierung wie „That’s more your area of expertise than mine, so I’d like to hear your aspects.”

Kommt es während der Verhandlung auf Englisch zu einer Beleidigung, beispielsweise weil es gerade in der Diskussion besonders hitzig zugeht, sollten Sie sich dafür entschuldigen und Ihre Bemerkung zurücknehmen. Offenheit kann in Verhandlungen eine entscheidende Rolle spielen. Negative Bemerkungen lassen sich oft im Nachhinein in ein positives Licht rücken, beispielsweise mit einer Formulierung wie: „If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work.”

Englischsprachige Geschäftspartner:innen werden Ihnen international immer wieder begegnen, am häufigsten jedoch in den englischsprachigen Ländern. Ihr Verhandlungsgeschick sollten Sie je nach Kultur des Gegenüber anpassen, sonst wirken Sie schnell unhöflich. Es ist übrigens keine Schande, wenn Sie in Verhandlungen nachdenken, bevor Sie antworten.

Verhandeln auf Englisch in den USA

Amerikaner pflegen oft einen lockeren Umgang und eine angenehme und persönliche Atmosphäre bei Verhandlungen. Ein wenig Smalltalk wird ebenfalls geschätzt, denn er dient dem Beziehungsaufbau. Aufgrund des lockeren Umgangstons sollte man den amerikanischen Verhandlungspartner:innen aber nicht unterschätzen! Nach etwas Smalltalk geht es oft gleich ums Geschäft, denn Zeit ist Geld. Daher ist es sinnvoll, alle wichtigen Punkte des Gesprächs vorab festzulegen und zu notieren. Amerikaner:innen schätzen pragmatische Lösungen, klare Ziele und Mut zur Entscheidung.

Pünktlichkeit wird von Amerikaner:innen ebenfalls hochgeschätzt. Gleiches gilt für eine professionelle Vorbereitung. Geschäftszahlen und Ähnliches sollten direkt zur Hand sein. Der Versuch, mit Doktortiteln oder bestimmten Positionen in Unternehmen zu beeindrucken, wird wohl scheitern, denn Titel und Status spielen für viele Amerikaner:innen keine große Rolle.

In den USA ist es zudem nicht ungewöhnlich, dass ein:e Jurist:in an den Verhandlungen teilnimmt. Vieles muss in den USA schriftlich festgehalten werden. Amerikanische Manager:innen feilschen übrigens oft und gerne bei Preisverhandlungen. Darüber hinaus ist es ratsam, sich beim Verhandeln auf Englisch in den USA bei Themen wie Religion, Sexualität, Hautfarbe oder Kritik an den USA zurückzuhalten.

Verhandeln auf Englisch in England

Brit:innen pflegen bei Verhandlungen eine höfliche Umgangsform und erwarten Respekt von ihren Verhandlungspartner:innen. Engländer:innen schätzen es, fair behandelt zu werden. Sobald sich der:die Gesprächspartner:in überrumpelt fühlt, kann eine Verhandlung rasch beendet sein. Zudem spielt persönliche Sympathie eine Rolle. Es ist immer sinnvoll, dem:der Verhandlungspartner:in gegenüber offen zu sein und gemeinsam mit ihm eine Lösung zu finden.

Die Brit:innen legen großen Wert auf höfliche Umgangsformen. Allerdings ist es auch vollkommen normal, sich bei Verhandlungen auf Englisch in England mit dem Vornamen anzusprechen. Außerdem ist es üblich, dass englische Geschäftspartner:innen zum Essen ins Restaurant einladen und eher nicht nach Hause. Dennoch sind solche informellen Verabredungen wichtig. Etwas Smalltalk, beispielsweise über das Wetter oder Sport, gehört auf jeden Fall dazu. Übrigens neigen Engländer:innen zum Tiefstapeln. Ist die Rede von „slight problems“, kann es sich durchaus um große Probleme handeln.

Verhandeln auf Englisch in Irland

Ir:innen gelten als freundlich und oftmals auch enthusiastisch. Dies kann allerdings dazu führen, dass in einer Verhandlung etwas freudig diskutiert wird, das Projekt oder der Vertrag aber am Ende doch nicht zustande kommt. Manager:innen aus Irland gelten als unbürokratisch und sind oftmals offen für Vorschläge mit pragmatischen Lösungen.

Auch die Ir:innen wünschen sich Fair Play in Verhandlungen. Verschweigt man einen wichtigen Aspekt, nehmen dies irische Manager:innen schnell übel. Auf Kritik reagiert man sehr sensibel. Daher kommen unangenehme Dinge häufig nur indirekt zur Sprache. Notwendige Kritik sollte daher beim Verhandeln auf Englisch geschickt zwischen positiven Aspekten verpackt werden.

Geselligkeit und Pubs spielen für das Leben in Irland eine große Rolle. Viele Regionen sind noch immer sehr ländlich und traditionell. Daher gehört ein Pub-Besuch zu einer Verhandlung oft dazu. Eine Einladung in den Pub sollte daher nicht ausgeschlagen werden, das kann als unhöflich interpretiert werden. Pubs sind ein gesellschaftlicher Treffpunkt und helfen dabei, zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen. Übrigens zahlt der Gastgebende oft die erste Runde, eine Gegeneinladung ist aber üblich.